4S店参与二手车业务已经不是什么新鲜事，以旧换新的营销手法一度为众多品牌经销商所热捧，但经过一两年的发展后，4S店的二手车业务就过早迎来了“夕阳落寞时”，二手车业务并不尽人意，但与此形成鲜明对比的是，目前宝马4S店的二手车业务正开展得如火如荼，每月置换新车的数量多达7辆，而不少国产品牌的月置换量最多也不过5辆左右。对此，有人疑惑，为何豪车二手车业务如此红火？

　　车型保值度和经营范围是关键

　　像广州本田、东风日产这些品牌是佛山建立的第一批4S店，汽车保有量非常可观，以旧换新的机率也最大。据记者了解，虽然它们常年以来都有兼二手车业务，但每月以旧换新的汽车数量却相当有限，最多的时候也不过5辆，此外，除了置换，4S店并不收购二手车。“收购二手车需要承担很大的风险，在车价不稳定的市场环境下，二手车并不值钱，只要新车降价，二手车也会跟着掉价。”一业界人士如此坦言道。

　　宝马汽车在佛山的保有量约为5000辆，其二手车业务属于自收自卖形式，置换和收购双管齐下。据相关人员介绍，二手车业务开展一个多月以来，还不算收购的车辆，仅置换的就有7辆。豪车4S 店二手车业务是偶遇“春风”吗？有业界人士分析，一方面是缘于该品牌进驻佛山时间不长，数量庞大的保有量为二手车业务的开展奠定了基础，此外，车型保值度和经营范围是关键。相对其他国产车而言，豪车保值度较高，在一定程度上可以降低经销商的经营风险，目前大部分4S店的二手车经营范围只是一对一的品牌置换，极大限制了消费者的选择性，因此，推出的收购业务还是具有一定的吸引力，至少在广大的消费者心目中，4S店的可信度远远比二手车行要高得多。

　　消费观念制约了佛山二手车市场的发展

　　尽管不少4S店开展的二手车业务效果不甚理想，但未有二手车置换业务的4S店却跃跃欲试，像一汽马自达这样的年轻汽车品牌，目前也在着手准备二手车业务。就整个大环境来说，佛山4S店的二手车业务是否有可为之处？业界人士做过调查，深圳的4S店二手车置换数量惊人，单家4S店每天置换一辆新车已不再是什么神话了，该人士认为，以旧换新的二手车业务与当地的消费环境密切相关，相比较而言，佛山市民的消费观念较为保守，正像一些二手车商说的：“不到十年八年的车子他们是不会卖的！”

　　显而易见，传统的消费观念制约了佛山二手车市场的发展，但如果二手车的利润可观的话，经销商当然也不会放过赚钱的机会。记者采访到的多家经销商均表示，二手车并不能成为其直接获利的渠道，增设二手车业务目的是带动新车销售，而不是求得中间的差价。正因为如此，4S店对二手车的评估值也会比二手车行要高一点，利泰东风日产店甚至推出了常年有效的“以旧换新送大礼”的广告词。

　　试问，到底何时才会有更多的“春风”吹拂4S店二手车业务？目前处于尝试阶段的4S店正在探索中。

　　相关链接：

　　专家支招二手车经营策略

　　第一，新车生产厂家要正视中国二手车市场的历史和现实，对４Ｓ店开展二手车业务的要求不要像新车那样正规，树立“乱中取胜”策略，允许４Ｓ店在一定时期内自主地开展这项业务，厂家拿出一笔钱作补助，作为维系这个业务的延伸。

　　第二，４Ｓ店如果想这个业务继续下去，也要树立“乱中取胜”理念和“让一部分人先富起来”的政策，不要怕业务人员“肥”了，可以建立这样的平台用于新旧车置换，但取消业务人员的基本工资，收入多少全归他们自己所得，使业务人员变成二手车经纪人。或者只设“庙”，从有形市场中聘“和尚”——经纪人。这样，从业者得到的是旧车收入，４Ｓ店得到的是通过旧车置换的新车销售。

　　第三，与有形的二手车市场联手。或者开展公开的二手车竞卖活动，让旧车的收售价格公开透明，或者是４Ｓ店只做收车的业务，售车的业务拿到有形市场去。实际上，许多４Ｓ店置换的旧车，往往自己还没有出手，甚至还没整修，就被“车贩子”们争抢去了。与其这样，还不如干脆就直接、公开、有制度地与市场联手。

　　第四，进驻有形市场销售。即在二手车市场开设门面，把新旧车都放在市场里展示，直接在众多消费者面前开展新旧车置换业务。但是，这种做法并不适用于一切车辆，只适用于新车价格较低者。