“一辆二手车的价格到底谁说了算。”时下，很多消费者在卖自己的二手车时都有这样的疑问，特别是最近新车降价带动的二手车价格调整的市场环境下，这一问题让很多人都摸不着头脑。据了解，目前消费者出售其二手车有四种方式，分别是个人之间交易、拍卖、卖给经纪公司和置换，这些交易方式之间尽管存在差异，但是其二手车价格仍然相差千元以内。一些专业人士认为，二手车行业是一个市场主导的行业，一辆二手车的价格参考完全由市场供需决定。

　　●二手车置换回归市场

　　三月以来，不仅是一些老车型降价，新车型推出不久也都开始降价，导致4S店置换的日子越来越难过，现在越来越多的4S店开始“以置换的方式”回归到汽车市场，这其中有着明显“成本利润变化”转变。 
    回顾2002年以后陆续开始的二手车置换热潮，不少经销商的二手车业务由于有企业的补助，直接间接利润相比较新车高一些，加上对新车销售的促进作用，经销商坐店置换业务非常好。但是收购价格成为一个“孤岛”，经销商置换业务推行比较困难，而走向市场，这一问题就能很好的解决。目前相当多的企业已经取消置换优惠，希望经销商更加贴近市场，开发二手车业务。

　　根据北京市旧机动车交易市场统计，自从2006年5月市场置换经营区运营以来北京地区超过150家新车经销商都在此“踩点”过，其中一些进驻到市场开始了置换业务。

　　●降低成本是主要原因

　　从实际角度分析通过置换方式回归到正规的汽车市场是一种发展过程中的必然趋势。我们根据一个销售数据进行了分析。

　　比如一家广州本田4S店，其交易一台新车在办理各项手续的成本消耗就在400元左右，但是进驻到市场内相应减少成本消耗150元甚至更多。那么二手车置换中二手车的手续成本节约就更加明显，将从700元减少到150元左右。

　　比如这家公司一年销售新车1200台，其中置换用户达到200台，仅办理手续一项就能节约成本40万元左右，另外很多进驻到二手车市场的经销商普遍反映在正规的二手车市场品牌二手车不仅利润率较高同时车辆周转时间比较短，资本利用率比较高，同时由于集约的客户群其新车销售量也有明显的提升。

　　●二手车业务需要大市场概念

　　现阶段很多品牌经销商开展二手车置换业务之所以没有明显的业绩和利润收益主要是因为三个方面：

　　第一、缺少相应的综合性人才和专业人才。二手车领域相比较新车交易要复杂和灵活很多，各店的二手车业务员在现阶段往往都是摸索阶段，要想做好短期内很难。毕竟二手车行业中经验的积累是需要时间的。

　　第二、缺少相应的资源整合和厂家支持。其实新车经销商掌握的客户资源往往比较丰富，但是缺少相应的整合和利用，往往被其他旧车经纪公司分化，另外品牌厂家的支持也是密不可分的，类似上海通用诚新二手车这类的支持力度在现阶段还比较少。

　　第三、没有精力去顾及二手车。很多销售店的老总都和我们谈到二手车的未来如何如何美好，但是由于现有的新车任务就让这些人“疲于应付”，所以难以抽出时间和精力去好好开拓二手车业务，因此造成了资源的流失和闲置。

　　俗话说“人无远虑必有近忧”，二手车将是决定下一阶段汽车流通领域中的重要环节，4S店的持续发展也离不开置换业务，北京地区今后的新车销售中将至少有20%以上的用户属于置换用户，二手车先机不可不重视。